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北京智能家居 | 90%导购为此流失了订单!这8大销售误区千万别犯!

最近一个做导购的小伙伴私信:

“顾问,最近发生了一件事让我很不爽。”

“店里新来了一个导购,20出头,才来没几天店长都快把他宠上天了,动不动就训我们这些老员工,学学人家小王”

“我不明白,我做导购5年了,到底比他差在了哪里?”

店长不能公平对待每位员工是他的问题,但是做为导购来讲我们要认清自己与真正优秀的员工之间存在的差距,才能让自己进步,给自己带来应有的尊重和回报。

今天我们就通过8个案例,带大家看一下你与金牌导购到底差在了哪里。

01、客户:“东西都一样,怎么你家的比别人贵?”
普通导购
1、是吗?东西不一样。

2、**材料有很多种,我们这种和他们的不一样。

3、买东西不能只看价格,你还要看产品的做工设计啊?
4、价格没差多少啊?
优秀导购
1、是的,我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些,今天上午有个老顾客也说到这个问题,不过后来他还是买了我们的东西。先生,您也知道其实影响价格的因素很多,比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格,这就像是同样的菜不同的人做出来味道是不一样的。所以虽然材质是一样的,但我们品牌的特点是**。
2、是的,您真的是很细心,观察的这么仔细,您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异,所以主要的价格差别就是在服务和售后上,我们建材类属于半成品消费,您买回去之后商家的售后、安装都很重要,我们在这一点上就做的很好,而且我们是老品牌的产品,绝对有质量保障的。来,您可以看一下……
02、客户:“你们肯定说好啦。”
普通导购
1、如果您这样说,我就没办法了。
2、算了吧,反正我说了您又不信。
3、沉默不语继续做自己事情。
优秀导购
1、姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方已经开了十年了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为(材质、款式方面的优势)……
2、我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。
如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还是不行的,得有其他人说才行。来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来,小姐,这边请,您可以了解一下!
03、客户:“特价产品是不是有质量问题”
普通导购
1、您放心吧,质量都是一样的。
2、都是同一批货,不会有问题。
3、都是一样的东西,怎么会呢?
4、都是同一个品牌,没有问题。

优秀导购

1、您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,质量是完全一样的,只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列,才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销,所以现在买真的非常划算!
2、您这个问题问的非常好,我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您,不管是正价还是特价,都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的非常划算,完全可以放心地购买!
3、我能理解您的这种想法,不过我可以负责任的告诉您,这些特价产品之前其实都是我们原价销售的,只是公司为了回馈老客户,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心购买!
04、客户:“我都没听过你们的牌子。”
普通导购
1、不是呀!我们品牌好几年了。
2、是吗?我们在这个行业很有名的。
3、我们正在许多媒体上做广告。
4、我们确实是新牌子,刚进市场。
优秀导购
1、哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧?(简单自信的介绍产品的卖点)
最近我们有几款产品在做活动,并且也卖的非常火,您可以先了解一下,来这边请...(转到引导顾客体验产品上)
隔壁邻居门庭若市,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“门店老狐狸”的公众号!感觉人生充满了套路。
2、哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌己经有**年了,主要的顾客...主要风格...我们的特色是...
姐,我们最近出了几款新产品,我认为值得向您推荐一下。来,姐,这边请...(转到引导顾客体验产品特点)
3、对不起,这是我们的工作没做好,不过没关系,现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品,我们...(转向简单自信的介绍产品的特点)
05、客户:“没看过你们的广告,经常看到xx”
普通导购
1、我们品牌也不错。
2、您可以换个牌子试试看。
3、我们牌子也是大品牌啊。
4、品牌大也不一定可信。
优秀导购
1、他家确实是个不错的牌子,在品牌推广方面也比我们做的到位,一直都是我们学习的对象,您觉得他家什么地方比较吸引您呢?(探寻竞争品牌的优势点之后)我们家在这方面做的也是非常好的,而且我们的产品在**方面是有优势的。
2、他家是个知名度很高的牌子,广告力度比较大,这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强,只有适合您的才是最好的。我们产品的优势在于(简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等)来,您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图,您先看看,效果非常好。
06、客户:“我回去跟家人商量商量再决定。”
普通导购
1、这个真的很适合您,还商量什么呢?
2、真的很适合,您就不用再考虑了。
3、(无言以对,开始收拾东西)
4、那好吧,欢迎你们商量好了再来。
优秀导购
1、是的,您想再多看一看我可以理解。毕竟装修是家里的大事,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些。
2、先生,如果您是再要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式,它的材质,还有做工都是非常精致的,并且这套产品已经库存紧张了,如果不装在您的家里真是很可惜。这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,因为这套产品非常适合您家的装修风格!
07、导购:接待时有其他客户进店
普通导购
1、您等一会儿再过来好吗?
2、您等一下,我先忙完这儿的顾客。
3、任凭顾客询问,无暇顾及。
优秀导购
1、你好,欢迎光临**瓷砖,马上有人来为您服务,请稍等。
2、(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问...。
3、(来店多次的顾客)真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊...。
4、(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,还是先去我们样板间看看?
08、导购:介绍完产品后,顾客要离开
普通导购
1、先生稍等,还可以看看其他式样啊。
2、如果真心要可以再便宜点。
3、您是不是诚心买东西,看着玩啊?
优秀导购
1、先生,请留步!不好意思,刚才一定是我服务不到位了,没有了解您真实的想法.所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢,我来帮您再做一次推荐,好吗?
2、小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,所以请您告诉我您的真正想法,我再重新帮您找一下适合的产品,好吗?请问...(重新了解顾客的需求和意图)
3、小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服务好,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品!
09、写在最后
如果你在销售工作的过程中存在上述普通导购的问题,那么就要引起重视了,业绩上不去,先从自身找原因。
只有这样在未来的工作之中才能查缺补漏,提升自己,从一名普通导购真正进阶为一名优秀导购!

温馨提示:内容仅供信息传播,供参考.

来源:中华整木网

 

 

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